CONTACT US

​​Office: +371 26824428

DarbaVieta, Rūpniecības iela 30,

Rīga, LV-1045

info@ideahouse.lv

CREDENTIALS

SIA IDEA HOUSE

Address: Hospitāļu 36-18,Rīga, LV1013

Reg nr.: 40103265647
VAT nr.: LV40103265647
Bank: AS Swedbank
SWIFT: HABALV22
Konts: LV33HABA0551027209184

FOLLOW US HERE

FOLLOW US HERE

Storytelling – īstā recepte pārdošanas rezultātu uzlabošanai

 Foto: www.pixabay.com

 

Storytelling ir karstākais trends pārdošanā,” atzīst Rivka Viliks (Rivka Willick), stāstu koučs un rakstnieks, kurš strādā ar pārdošanas speciālistiem, lai palīdzētu iedzīvināt stāstus zīmola veidošanā un saturā. Viņš uzskata, ka tikai 20% no cilvēkiem, kas izmanto stāstu stāstīšanu, patiešām to izprot. Pārējiem nav ne mazākās nojausmas, kā to pareizi izmantot. “Labs pārdevējs zina, kā runāt, taču lielisks pārdevējs zina, kā izstāstīt labu stāstu,” ir pārliecināts Viliks.

 

Kāpēc stāsti spēj pārdod?

 

Stāstiem ir dziļāka nozīme, jo tie uz mūsu prātiem un smadzenēm atstāj daudz spēcīgāku iespaidu. Tam ir pavisam vienkāršs izskaidrojums, aizvedot mūs atpakaļ bērnībā, kad biežākā frāze aiz – “Esmu izsalcis!” – bija: “Izstāsti man kādu stāstu!”.

Stāstu pārliecinošo spēku ir pierādījis arī neiroekonomikas pionieris Pauls Zaks, atklājot, ka stāsti, kas ir ļoti iesaistoši un satur galvenos nepieciešamos elementus – kulmināciju un atrisinājumu – var raisīt dziļu līdzpārdzīvojumu un empātiju, kas veicina “uzticības hormona” oksitocīna izdalīšanos. Tas savukārt noved pie zīmolam vai produktam uzticības būvēšanas patērētāju prātos, kas ir kā tilts uz pārdošanas rezultātu pieaugumu.

Lai vai kā, stāsti, kuriem nav skaidri definēts ievads, iztirzājums un nobeigums, līdz galam nespēj iegulties mūsu smadzenēs. Turklāt cilvēki šādus stāstus bieži vien ignorē. Zaka vārdiem – stāsti ir spēcīgi, jo tie spēj atvērt durvis uz līdzcilvēku dzīvēm. Tādējādi tie maina virzienu, kādā mūsu smadzenes spēj uztvert, un potenciāli maina arī mūsu smadzeņu ķīmiju – un tas ir tas, kas nozīmē būt sociālai būtnei.

Galarezultātā lielisks un garšīgs stāsts ir pilns ar vizuālām un uz sajūtām balstītām detaļām. Citiem vārdiem – tā ir kā filma bez bildes – tikai ar vārdiem.

 

Kombinē faktus ar stāstu elementiem, balstot tos loģikā un emocijās

 

Labākā recepte pārdošanas rādītāju palielināšanai ir kombinēt neapstrīdamus faktus ar pievilcīgiem stāstiem. Kalifornijas Universitātes psiholoģijas profesors Maikls Gazaniga (Michael Gazzaniga) savos pētījumos ir pierādījis, ka stāstu iekļaušana prezentācijās palīdz sinhronizēt kreiso un labo mūsu smadzeņu puslodi.

 

Lieto metaforas

 

Ēriks Luhrs (Erik Luhrs), grāmatas “Be Do Sale” autors akcentē, ka stāsti un it īpaši metaforu lietošana ietekmē mūsu zemapziņu. Pārdošanā stāsti ir tie, kas ļauj klientam saskatīt un sataustīt patieso produkta vai pakalpojuma vērtību un pielietojumu konkrētai situācijai. Turklāt Luhrs to pamato ar neirolingvistiskās programmēšanas pētījumu datiem – proti, cilvēki 99% gadījumu paļaujas uz neapzinātiem zemapziņas signāliem un tikai 1% gadījumu rīkojas apzināti.

Metaforu lietošana palīdz mūsu smadzenēm tiešā mērā izdzīvot dzirdēto stāstu tā, it kā mēs to piedzīvotu paši. Salīdzināsim, kā tiek uztverta prezentācija, kad vienkārši tiek nolasīti galvenie prezentācijas pamatpunkti – tādējādi jūsu smadzenēs tiek aktivizēts valodas apstrādes process, kad vārdi tiek apstrādāti un izprasta to nozīmē. Tieši tik daudz (pareizāk – maz) tas spēj dot. Skatījums ievērojami mainās, ja jūs klausāties stāstu. Smadzenēs tiek pieslēgts ne tikai valodas apstrādes process. Mūsu prātos ieslēdzas sajūtu poga, kas rada iespaidu, ka paši patiesībā izdzīvojam šo stāstu.

 

Ieklausies savas auditorijas vēlmēs un ņem tās vērā

 

Varētu likties – kas tur sarežģīts – izstāstīt emocionālu un pareizi būvētu stāstu. Taču ir vēl kāds svarīgs noteikums – neaizmirsti, ka stāstam jābūt atbilstošam un svarīgam arī Tava stāsta klausītājiem.

Ja kāds stāsta stāstu par tēmu, kas man nav svarīga, tad tā ir lieka laika izšķiešana. Taču, ja stāsts ir balstīts uz kopīgu ideju, aizraušanos vai mērķi, tad tā ir gudra stāstnieka atslēga uz panākumiem.

 

Tātad, kā rīkoties tālāk? Atrodi savu stāstu. Uzraksti to. Izkop to līdz pilnībai, pārrakstot un rediģējot. Izauklē to un nosēdini atmiņā. Sasaisti to ar savu produkta vai pakalpojuma vērtībām vai mērķiem un padari to personisku. Visbeidzot izstāsti stāstu. Un ieskaties saviem klausītājiem acīs un sajūti, kā stāsts spēj iedzīvināt  Tava zīmola vērtību.

 

 

Raksta avots: www.yesware.com

 

 

Please reload

Meklēt pēc atslēgvārdiem
Please reload

Arhīvs
Please reload